Business Market Management
James C. Anderson, James A. Narus
Capire, creare, fornire valore
Nella realtà economica del nostro paese, i mercati business-to-business rappresentano il target primario, se non esclusivo, della stragrande maggioranza delle imprese. In tale ambito anche le aziende di dimensioni medio-piccole devono inevitabilmente fare proprio l'orientamento al cliente per poter resistere a una pressione competitiva spesso implacabile.
Per questo servono strumenti e nozioni specifiche, adatte al particolare contesto, e non semplici adattamenti e trasposizioni di tecniche che derivano dal marketing dei mercati consumer.
Scritto dai due studiosi più autorevoli in materia, e adattato alla realtà italiana, il volume affronta le relazioni tra l'impresa e il mercato utilizzando il concetto chiave di valore per il cliente.
Il Business Market Management è analizzato in un'ottica di processo, secondo cui tutte le attività di management possono essere ridotte alla comprensione, alla creazione e al trasferimento del valore a segmenti selezionati di clientela. Un valore che deve essere superiore a quello fornito dalla concorrenza e contemporaneamente garantire un'adeguato ritorno economico all'azienda.
"Se volete comprendere e gestire i mercati business, non esiste fonte migliore di Anderson e Narus" - Philip Kotler
